Jakie są 3 czynniki, które Twoim zdaniem najbardziej wpływają na efektywność sprzedaży w e-commerce?
W zależności od spojrzenia na e-commerce, można na to pytanie odpowiedzieć w różny sposób. Z całą pewnością niektórzy skupią się na elementach stricte związanych z ekonomią, czy ekonometrią, wtedy byłyby to np. współczynnik konwersji, średnia wartość zamówienia, koszty pozyskania klientów czy ich retencja oraz satysfakcja.
Nie mniej, z mojego punktu widzenia, wszystkie powyższe elementy będą ulegać znaczącej zmianie, jeśli zbagatelizujemy efekt potrójnego zagrożenia zaburzenia uwagi. Sprowadza się to do komunikacji i komunikacyjno-edukacyjnej roli e-commerce.
Proces zakupowy to najczęściej ścieżka. Kiedy mamy styczność z wyedukowanym, zdecydowanym klientem to z punktu widzenia biznesu jest ona dosyć dobrze zabezpieczona.
Skupienie na efektywności bardzo często powoduje, że pomijamy niezwykle istotne aspekty związane z utrzymaniem uwagi oraz budową świadomości czy rozpoznawalności marki. W celu zapewnienia efektywności zwiększamy budżety, by zapewnić większą ilość ruchu. Warto jednak pamiętać, że budżet przeznaczony na pozyskanie ruchu bardzo często nie wpływa na uwagę odbiorcy. Dotyczy to zarówno doboru reklam, jak i innych elementów skupionych na utrzymaniu uwagi konsumenta w sklepie czy poprawę jego doświadczeń zakupowych.
Drugim elementem jest budowanie nadmiernej komunikacji na platformie sprzedażowej. To także nie sprzyja utrzymaniu uwagi. Dodatkowo, wpływa na poziom wątpliwości konsumentów czy na bariery poznawcze, powstrzymujące od podjęcia decyzji zakupowej.
Trzecim niezwykle istotnym elementem jest brak kreatywnego wsparcia, które buduje uwagę i wpływa na doświadczenie zakupowe konsumenta. Przy coraz większym „szumie komunikacyjnym”, często zatracony zostaje element racjonalności, walki o samą ilość potencjalnych konsumentów. Pojawiają się dyskusje o „kaloryczności” ruchu, tymczasem bardzo często remedium na to jest odpowiednia (niezbyt rozbudowana) komunikacja produktowa, która pozwala przykuć uwagę, poprawić doświadczenia zakupowe i tym samym znacząco zwiększyć efektywność biznesową samej platformy sprzedażowej, jak i produktów na niej prezentowanych.
Jakie 3 czynniki pozytywne/negatywne i trendy mają obecnie największy wpływ na branżę e-commerce?
Szczerze mówiąc, najbardziej rzuca mi się w oczy jeden trend, będący jeszcze post-covid'owym pokłosiem. Jest to w moim odczuciu negatywna zmiana. Widać, że niektóre marki, które dopiero pod wpływem pandemii podjęły decyzje dotyczące wejścia w ten kanał sprzedaży lub jego modernizację, ponownie impulsywnie dokonują zmian swoich decyzji. Zmiana rynkowa, która ujawniła się po pandemii, czyli częściowy regres sprzedaży online, zaowocowała zmianami wcześniejszych decyzji dotyczących inwestycji w rozwój lub wsparcie sprzedaży online.
Widoczne są zatem dość radykalne zmiany planów dotyczące poziomu inwestycji w komunikację e-commerce'ową czy też w rozwiązania technologiczne mające podnieść wydajność tego kanału sprzedaży. W dłuższej perspektywie czasu, pogłębi to ponownie regres tych brandów w obszarze handlu cyfrowego, a nie da się ukryć, że czekają nas tu na pewno znaczące zmiany w ciągu kilku nadchodzących lat.
Jednocześnie silna presja na poprawę lub zwiększenie efektywności komunikacyjnej w obszarze handlu cyfrowego, powoduje szereg prac nad wykorzystaniem sztucznej inteligencji w procesie tworzenia komunikacji produktowej. Nie umiem jednoznacznie określić tego trendu jako pozytywny lub negatywny. Efektów tych działań, zarówno dobrych, jak i nie najlepszych, będzie w najbliższych miesiącach zapewne przybywać. Wpływa to często negatywnie na jakość produktowej komunikacji, nie można jednak wykluczyć, że jest to stan przejściowy.
