Jakie są czynniki, które Twoim zdaniem najbardziej wpływają na efektywność sprzedaży w e-commerce?
W mojej ocenie najważniejsze jest dopasowanie treści do segmentu docelowego i potrzeb klienta na danym etapie zakupowym. Myśląc o sprzedaży odpowiedz sobie na ważne pytania: co sprzedajesz, komu sprzedajesz i na jakim etapie jest odbiorca.
Wykorzystując elastyczność i precyzję cyfrowych kanałów efektywne działania e-commerce są w stanie zaadresować odpowiednie grupy. Przykładowo, kiedy sprzedajesz opony do jazdy w górach, możesz trafiać do kierowców obszarów górskich, poruszających się konkretnymi markami lub typami samochodów. Reklama “Jak bezpiecznie jeździć w górach SUV’em” będzie świetna na górze lejka (TOFU - Top of Funnel), a “Zimówki do aut typu SUV:185/55 R18 już od 499 zł” na dalekim etapie ścieżki zakupowej (BOFU - Bottom of Funnel).
Na efektywność działań sprzedażowych wpłynie zatem:
Precyzyjne określenie grup docelowych (10 “wąskich” kampanii najczęściej będzie bardziej efektywne niż jedna szeroka).
Precyzyjnie zaplanowana praca “na górze” lejka marketingowego. Skupienie się na frazach typowo produktowych czy osobach, które chcą kupić tu i teraz wprawdzie, pozwala realizować sprzedaż, ale bywa, że “na tym” działania się kończą. Warto pracować na górze lejka, tam, gdzie potencjalny klient nie wie jeszcze dokładnie, na czym polega jego problem, albo nie wie, że twoje produkty są odpowiedzią na jego potrzeby.
Zapewnienie spójności między reklamą a treścią strony, na którą kierujemy użytkownika (powszechny błąd to kierowanie ruchu na stronę główną).
Jakie trzy czynniki pozytywne/negatywne i trendy mają obecnie największy wpływ na branżę e-commerce?
Czynniki pozytywne:
Rosnąca dostępność ułatwień logistycznych i związanych obsługą płatności.
Łatwość stosowania rozwiązań AI w e-commerce.
Coraz większy poziom wiedzy w Polsce - widać, że lata rozwoju, fachowe konferencje oraz branżowe portale i periodyki podnoszą poziom wiedzy i świadomości Polaków nie tylko w zakresie kupowania, ale także sprzedawania w sieci.
Czynniki negatywne:
Bardzo mocna pozycja dużych portali aukcyjnych i wycofanie się z polskiego rynku Shopee.
Wysoki poziom komodyzacji niektórych dóbr. W świecie cyfrowym porównanie cenowe tego samego towaru u różnych dostawców jest łatwe, a przez to realizowanie większej marży na produktach szeroko dostępnych staje się coraz trudniejsze. Przewagę mogą zachować ci, którzy są w stanie oferować produkt trudny do porównania.
Czynniki makroekonomiczne utrudniające podejmowanie decyzji zakupowych - wysokie ceny mogą wpływać negatywnie na poziom ilościowy popytu, szczególnie w obszarze dóbr, które nie są artykułami pierwszej potrzeby i z których konsumenci mogą względnie łatwo rezygnować w celu oszczędności.
