top of page

Etapy między ścieżkami zakupowymi się zacierają. Ważna jest pełna integracja marki na każdym z nich


Krzysztof Łęgowski, Dyrektor Biura Sprzedaży i Procesów Cyfrowych PKO Banku Polskiego
Krzysztof Łęgowski, Dyrektor Biura Sprzedaży i Procesów Cyfrowych PKO Banku Polskiego


Jakie 3 czynniki, najbardziej wpływają na efektywność sprzedaży w e-commerce?


Efektywność sprzedaży w e-commerce zależy od wielu połączonych ze sobą czynników, w zależności od branży i konkretnego produktu. Można jednak wskazać trzy kluczowe czynniki, które mają największy wpływ na generowanie wzrostów:


Użyteczność strony internetowej - ma istotny wpływ na doświadczenie użytkownika, a zadowolony i zainteresowany klient jest bardziej skłonny do dokonywania zakupów. Dbanie o ten aspekt może znacząco wpłynąć na przyciąganie klientów, zwiększenie konwersji i poprawę wyników sprzedaży. Użyteczna strona internetowa ma klarowną i intuicyjną nawigację. Klienci mogą łatwo znaleźć to, czego szukają, dzięki zrozumiałemu menu, które jest podzielone na właściwe kategorie produktów i ma dobrze działające filtrowanie. Skomplikowana nawigacja może frustrować klientów i sprawić, że szybko opuszczą stronę. Witryna powinna też szybko się ładować. Wolno działający serwis w szczególności na urządzeniach mobilnych może zniechęcać potencjalnych klientów i w efekcie prowadzić do ich utraty. Istotne jest również, aby strona była estetyczna i czytelna. Atrakcyjny, schludny design przyciąga uwagę. Tekst i grafiki powinny być czytelne, a kolory i układ zachęcające do dalszego przeglądania.


Personalizacja czyli dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb klientów może znacząco zwiększyć skuteczność sprzedaży. Pozwala dopasować ofertę i doświadczenie zakupowe do konkretnych preferencji klientów. Narzędzia takie jak rekomendacje produktów, oparte na wcześniejszych zachowaniach klientów mogą znacząco pomóc w tym procesie. Personalizowane treści i polecanie właściwych produktów przyciągają uwagę i zwiększają zaangażowanie. Klienci są bardziej skłonni spędzać więcej czasu na stronie, gdy widzą produkty, które naprawdę ich interesują Takie podejście może znacząco zwiększyć wskaźniki konwersji, gdyż klienci czują się docenieni i rozumiani. Personalizowane rekomendacje mogą skłonić klientów do dodania więcej towarów do koszyka i dokonania zakupu. Zwiększenie ich satysfakcji przekłada się na lojalność i powtarzalne zakupy. Indywidualne rekomendacje produktów mogą także pomóc w zminimalizowaniu chęci porzucenia koszyka. Jeśli klient widzi produkty zgodne z jego zainteresowaniami, jest bardziej prawdopodobne, że dokończy zakup. Personalizacja pozwala także na dostosowanie treści marketingowych i powiadomień do indywidualnych preferencji i historii zakupów. To zwiększa skuteczność kampanii. Może także pomóc w budowaniu trwałych relacji z klientami. Wpływa na zwiększenie średniej wartości zamówienia, gdyż klienci będą chętniej kupować droższe produkty lub uzupełniać je o inne, które wydadzą się również atrakcyjne. Personalizacja generuje dane na temat preferencji i zachowań klientów, które można wykorzystać do lepszego zrozumienia rynku i dostosowania strategii sprzedaży. Pomaga także w uniknąć negatywnych doświadczeń klientów, takich jak widok niewłaściwych produktów czy komunikaty, które nie są dla nich istotne. Warto jednak pamiętać, że personalizacja musi być przeprowadzana z uwzględnieniem prywatności i zgodności z regulacjami dotyczącymi ochrony danych osobowych, takimi jak RODO (GDPR) w Europie.


Multikanałowość - dostępność produktów i możliwość dokonywania zakupów w różnych kanałach sprzedaży pozwala na dotarcie do szerszej grupy klientów. Zwiększa widoczność marki oraz zapewnia lepsze dostosowanie się do zmieniających się zachowań zakupowych.

Podczas pandemii kliencie zmienili swoje nawyki zakupowe. Przyzwyczaili się do tego, że kanały online i offline przenikają się. Obecnie oczekują, że znane im, wygodne, szybkie i opłacalne rozwiązania będą dostępne w każdym z nich. Granice między etapami ścieżki zakupowej coraz bardziej się zacierają, dlatego tak ważna jest pełna integracja marki na każdym z nich. Żyjący w świecie cyfrowym klienci chcą robić zakupy szybko i tam, gdzie aktualnie się znajdują: na stronie internetowej, Tik Toku, Instagramie, w aplikacji na telefonie czy też w sklepie stacjonarnym. W każdym z tych kanałów oczekują dostępu do wszystkich informacji o korzyściach związanych z produktem i zakupem. Przy takim podejściu zapewniamy klientom spójność doświadczeń zakupowych, co przekłada się m.in. na wyższą sprzedaż, ale i większe możliwości zbierania danych, przydatne choćby w personalizacji komunikatów czy strategii.


bottom of page